熊本県・益城町。阿蘇の麓に位置するこの地に、サツマイモの生産、加工、販売を一貫して行い、「世界から求められるサツマイモづくり」に挑む、農業のプロ集団がある。
農業生産法人 有限会社コウヤマ。
その取り組みは、およそ25年前。市場に農産物を卸すだけの従来型の農業から脱却し、買う人のニーズにあった「良い芋」を生産していきたいと考えた、香山会長の強い決意から始まった。

「サツマイは掘り出してみないとその良し悪しはわかりませんが、自然災害にはとても強い作物なんです。でもその反面“反当収益”が低かったことが大きな問題でした。
ですから先ずは、反当利益を何とかして上げるために、飛び込み営業を開始したんです」と香山会長は当時を振り返る。

こうして1991年、農業生産法人 有限会社コウヤマを設立。
会長は自ら、市場に出荷する以外の販路を探して、地元の菓子店や総菜店に営業をして、契約栽培を始める。サツマイモだけを生産して市場に流していても事業の規模は変わらない。そこで規格外で販売の難しいサツマイモを加工しようという新たな発想が生まれる。

“コウヤマ流”　ビジネスモデル
生産・加工を通じたマーケットイン型農業

コウヤマのサツマイモのこだわり、それは“ちょうどいい”商品を提供するということ。会長は、顧客にとって使いやすい「質と量」を提供することを目指した。

「市場に出荷する際の基準は重さでした。でも、顧客が自分でカットして使用する場合、丸かったり、長かったり、細かったりと、同じ重さでもサツマイモは不揃いになってしまいますよね？ そこで形を揃えた状態で出荷をすることにしたんです。そうすれば顧客にとってもロスが減るので、結果的にコウヤマに発注してくれることになります。そんな感じで顧客のニーズを把握して、それに合わせた商品を販売してきたんです」と会長は語る。